四次创业失败又触底反弹，他开辟新打法5年开店400家
文｜小倩
编辑｜小倩
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开 篇
别人都是高举高打，抢占一线城市核心商圈，潮辣矿泉水火锅却剑走偏锋，深耕地市，走上了“农村包围城市”之路。2014年，潮辣在昆明开出第一家店，并以燎原之势在五年开出近400家门店，其中8家直营店分布在郑州、南通、南昌等地。
可是这两年，潮辣却突然“沉默”了？
我们近距离观察后发现，这一切，和潮辣创始人潘雨对火锅行业的深刻洞察力分不开。
在潘雨看来，潮辣的产生和火爆是一件水到渠成的事情。
一切都要从他的过往经历说起。在创立潮辣前，潘雨在创业道路上已先后试水四次，和别人合伙开过火锅店，一度因失败而背负两百多万的欠款，“沦落”到为火锅品牌出谋划策卖点子，做过面馆，更是抓住外卖的风口做起了砂锅菜。
当时“落魄”到什么地步？潘雨回忆说，每次和同行老板出去聚餐交流，他都是默默埋头吃饭，最早离开的那个。
爱读名人自传的他，从很多失败又低谷反弹的名人身上，得到了很大的启发。对潘雨来说，心中的火锅梦一直都在，他只是在等待一个机会，一个能够顺势而上、一鸣惊人的机会。
此前的经商经验，让他具备了敏锐的市场风向洞察力，他判断出麻辣火锅市场的规律——五年一个周期。
2002年~2006年是川式麻辣火锅的高峰发展期，2007年开始走下坡路，2008年市场迎来彻底洗牌，川式麻辣被新的品类如肥羊、肥牛、豆捞等替代。一直到2013年，肥羊豆捞等逐渐退出市场。
关键节点来到2013年下半年，麻辣火锅的风向标从上海、成都开始蔓延。看准这一机会，潘雨全面停止了外卖砂锅菜，果断创立了潮辣火锅。
打造独特卖点，开创矿泉水火锅
市场上麻辣火锅品牌众多，如何在激烈厮杀中占据一席之地？潘雨认为，首先要打品牌差异化，就从常被诟病的锅底开始改变。
“从一开始，我们就摒弃了传统的骨汤锅底，主要是无法控制每天熬制骨汤的数量。过多，就会舍不得倒掉，增加食品安全隐患；过少，只能不断加水稀释，很大程度上影响口感。”
经过多次测试，团队决定改用纯净水做锅底，最终选择了大众普遍认知的农夫山泉。因为农夫山泉本身兼具回甘味，正好代替了锅底的米酒原料，而且它强调的“大自然的搬运工”和潮辣所主张的理念相一致。
但是选用矿泉水也面临一个难题：水质无法压制锅底香料的刺鼻味道。
“那就回归七八十年代的传统工艺，做老配方。”潘雨所指的老配方，就是选用花椒、辣椒、牛油、豆瓣、姜、蒜六味原材料熬制，对食材的口感和品质要求格外严格，回归食材最本真的味道。
潘雨介绍说，这样就避免了几个问题：避免了加盟商食用劣势食材、避免了产品品质不稳定、避免了锅底熬制时间长会变味。
“刚开始做矿泉水一直不被市场认可，很长一段时间潮辣都在遭受质疑，很多人会感觉我们是抠门，甚至不会做火锅。”
越是质疑潘雨就越坚持，他甚至主张门店开放厨房，在就餐高峰期主动邀请顾客去后厨参观，让顾客亲眼去见证、亲自去品尝。
“保证食品安全不能光喊口号，我认为做自己能吃的、父母能吃的、孩子能吃的，就能卖给消费者。”
五年时间，潮辣一直朝着这个方向在努力。
利用信息差抢占二三线市场
别人都是高举高打，抢占一线城市核心商圈，潮辣却剑走偏锋，深耕地市，走上了“农村包围城市”之路，渐成燎原之势。
背后和潘雨的行业把控力分不开。他曾研究过火锅的地理分布情况，当时火锅市场有一句行话：拿下郑州、西安、成都任意一城，就相当于拿下了中国火锅江山的三分之一。
但由于自身资金不足不得不放弃三市，转而攻向昆明。
潘雨分析，昆明首先作为一个旅游城市有大量的外地人口，喜欢吃但是消费并不低，重要的是相对其他市场来说，信息稍显落后，这种商机正好契合他利用信息差进行降维打击的想法。
这个想法来自于他年少时浙江打拼的经历，浙江人善于利用区域间的信息不对称，将先进的思维方法放到信息闭塞的地方做生意，这种经商方式对他的影响很大。
2014年4月28日昆明店开业，同时上新的还有手机扫码点餐，实现无菜单、无现金交易方式，运用后台数据分析问题。
一系列特殊打法让潮辣逐渐在昆明站稳脚跟，此后，门店大范围布局二三线及以下城市，抢占市场先机。
兵马未动，粮草先行。在“农村包围城市”的步伐中，潮辣在人才建设、模式搭建、组建仓储物流上不断发力。
“在这样的情况下，潮辣有足够的信心逼近一线城市，比如我们的上海门店即将开业。”
围绕年轻化打造社交场景
“潮辣，矿泉水火锅，年轻的选择”。在客群的定位上，潮辣主抓年轻女性消费者，潘雨认为，女性的品牌忠实度远高于男性，而且在消费能力、氛围调动上更具有主动权。
为此，潮辣不仅在门店装修上注重美感，打造花草绿植，而且在餐具设计上也充满“小心机”。
要吃饭先拍照是当下女性群体消费的真实写照，潮辣独创了肥牛公主的菜品造型，精选两瘦一肥的牛肉卷做衬托。
同时不断创新产品，比如开发出的一批水果锅底：草莓味、西瓜味和哈密瓜味，专门为女性定制，其中在木瓜金汤锅底中加入哈密瓜和雪梨，很受消费者喜爱。
包容和热情是火锅应具有的就餐场景，关键是如何填充场景，使之变得好玩、有趣又有料。
“很多年轻人都喜欢聊星座，那我们就投其所好，主动发起话题。”比如在餐具上印上各个星座，让消费者之间自己能玩起来。但刚开始只做一两个星座餐具，在每次顾客的“千呼万唤”中再出现几个， 以此激发他们的好奇心。
低调营销，深耕内功
风水轮流转，2019年的麻辣火锅市场目前正面临大洗牌。
潘雨坦言，从2016年自己就“闻到了”市场风向标，已经在放慢脚步，将门店数量稳定在400家左右，他对此的解释是“和尚就是这么多，粥太多只会过剩”。主张把企业做小，不再一味追求速度和数量，要努力修炼内功。从“品牌、服务、卫生、规范”八个方向发力，打造过硬的“机身”。
潘雨举例说，今天的餐饮行业，很多品牌立志做成全国老大，赶超海底捞，可自身硬件还没打造好，便开始铺天盖地的撒广告，“你首先看看门店三公里内的消费者买账不买账，一定要把区域市场做好做透，让出租车司机都能主动成为口碑传播者。”
他将潮辣比喻成隐藏在巷子里的小家碧玉，或者足不出户的大家闺秀，认为大市场环境下“要急之前先要稳，要稳之前先要静”，静下来才能找准盈利模式，将利润做大。
回顾近些年的火锅市场，无论是细分品类美蛙还是卤味，都没有真正火遍大江南北，麻辣火锅总能重新成为主流。潘雨根据市场规律总结出：2020年下半年是麻辣火锅一个小的回归季，2021年将会迎来高速发展。
“我们已经做好了准备，等到麻辣风向标再次回归时，潮辣将会站在一个新的市场高度上。”
小结
关于品牌未来的发展规划，潘雨说道，品牌拼的不是数量而是质量，一城为王才能全面为王。他希望在以后的同行交流中，潮辣是因为自身的品牌实力被赞扬、被钦佩。
统筹｜岩岩
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